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谢园：截止到今年2月份，中国手机市场已经达到2.46亿，超过了美国的2.3亿。移动营销不仅仅包括手机，但是这已经是一个很强的信号告诉我们，中国在移动营销领域真的是受到更多的关注、带来更大影响力的新兴的市场之一。作为这个行业创新与发展的观察者。我们留意到，这个行业从业者他们会面临的问题是多样化的、具体的。也不可能有一种答案来解决大家所有的问题，我们今天这场论坛的目的就是希望借助在座的五位身处在一线的实践者能够用他们成功的经验和他们所看到的案例，以及他们所面临的挑战和机遇来告诉我们说，能带给大家一些新的灵感或者是新的相逢。

请五位用不超过五句话来介绍自己以及自己所代表的公司。

陈万锋：大家好，我我的名字叫陈万锋，我来自宝洁数字媒体运营部。保洁是在数字媒体方面比较有决心的公司。对于移动互联网，我们还是持币观望者，希望今天能够得到更多的消息。

曹彤：大家好，我是指点传媒的CEO曹彤。指点营销在移动营销领域耕耘了数十年，我们是一家拥有自有媒介的整合行移动营销机构。今天来希望和大家多碰撞出行业内的火花。

唐朝晖：大家好，我是艾德思奇的CEO唐朝晖。艾德思奇在中国是最大的搜索引擎SEM公司，我们在三年前开始做移动，目前我们是IOS最大的移动广告平台，同时我们在安卓上的流量涨的非常迅猛。希望今天和大家一起探讨我们在移动互联网领域的营销。

陈建豪：陈建豪，来自群邑互动，群邑旗下有传力、静力、EC等等公司。我们有超过250家的国内外大客户，今天也非常高兴有这个机会跟大家交流。

郭伟：我是郭伟，来自于安沃传媒，安沃传媒一直致力于智能手机的移动广告的服务，目前致力于发展成为国内最大的移动广告平台。我们为快销、金融等等做了大量的移动营销的服务。

谢园：我们可以看到12年在手机广告投入这一块的增长已经达到了138%。这是一个非常快速的增长。我希望在座的五位嘉宾从各自从业的经验来看，过去一年中你们看到的市场有一些什么变化?突破的地方在哪?

郭伟：从过去的一年来看，移动广告市场已经进入了一个客户的比较快的导入期，现在还是处于市场教育、客户导入的阶段，客户规模还没有到大规模爆发阶段。从我们做的众多案例来看，大家会认识到移动广告不仅仅是一个单一的媒体，它可以和很多媒体进行互动，可以带来更多的互动性、娱乐性、让用户更加有人性的来认识到这个品牌的价值。这方面是移动广告价值的核心关键所在，也是我们后面可以重点讨论的课题。第三，移动市场增长很快，因为用户量、存量，中国市场是对任何硬件更新换代的产业是非常敏感的。所以中国人换手机的频率也是非常高的。从我们后台流量也可以看到，它每天的后台流量都是以几十万在新的增长。这是一个可以覆盖中国主流的一线、二线、三线城市的大市场。

陈建豪：过去一年大的变化是广告主对移动媒体的心态从之前的WHY已经到HOW的阶段。第二，很多用户在使用过20万、50万的投入之后，开始做长期的规划。这是从移动营销的角度来说。

唐朝晖：从广告主的角度来讲，我非常同意刚才两位的观点。广告主对移动广告这一块增长的非常快。去年这个时候广告主只有业界的一些游戏。现在一些广告主，包括WPP这些品牌广告主都会在移动广告上面下单。而且投放的金额也会越来越大。从开发者角度来讲，现在越来越多的也在变化。

曹彤：我们觉得在去年一年之中，非常大的变化就是用户发生了很大变化。无论广告主还有渠道来说，我们的受众，我们最终的消费者变化非常大。最重要的变化是换机潮，现在这些手机价格非常便宜，甚至越来越低，有一些运营商组织厂家在打价格战。在二三线城市，四线城市，智能手机的普及是非常快的。围绕这些用户，他对于智能机，媒介的消费，包括APP，之前他比较关心的，在北上广深的，打车、堵车，在四线城市的用户群非常庞大，每年两亿部手机的更新，他们的需求往往不是关心我们这些核心城市，他关心当地的特色。他对于使用媒介的方式也发生一些变化。我们使用APP，通过豌豆夹、通过上网下载到电脑上，电脑再下载到手机上。对于他们来说不是这样，他们可能是通过朋友推荐，手机预置。甚至我老家的人，他把手机快递给我，让我给他装好他再拿回去用。他们对于广告的消费也有一些变化。在我们这些大城市中的对于广告的抵抗能力比较强、防骚扰能力比较强，他们对于广告的转化力是不错的。换机潮是去年和今年比较关注的。

陈万锋：我们去年比前年移动互联网的投入增长了百分之百。是从一个1%涨到2%，TOTO的互联网的媒体投入。虽然体量很小。去年可能选择很少，今年多元化很多。移动搜索、微博、微信、今年也会越来越多的移动视频，广告主有越来越多的选择。但是上一个讨论讲到了碎片化的问题，碎片化的话，整合就会非常难。在多元化的同时，我们又能够怎么样整合在一起。这也是一个非常关键的课题。

主持人：我们注意到被重复提及的一个词就是整合。如果把移动营销看作是APP、微博、微信、媒介购买，可能他的发展是有局限的。作为跟着人来移动的媒体平台，它其实是有多种结合的可能，可以社交、商务，要做整合这样一种思维，从各位服务的客户，以及从广告主的角度来说，你们觉得现在大家走到了一个什么样的程度?在这样一个程度下，你们有没有尝试去做一些创新的案例出来跟大家分享?

陈万锋：我没有案例，刚才看到杜蕾斯的案例，我觉得非常好，我觉得我们要有更多的在业界的案例，但是这种案例非常少。所以我觉得在座的我们需要去探索这些东西出来，但是现在真的是没有什么好的案例。

曹彤：我突然想起来前一段时间看到的一个案例，讲移动营销，他充分的使用了移动技术。一个韩国的超市，叫EMARKET，他给你一个APP，你在逛超市的时候他有一个室内导航的功能，当你接近一些商品的时候，他会给你推送一些信息，这些推送是通过LED来推送，这个传输更加的精准。对于移动营销，他本身的移动技术用在很多的人们日常生活中，包括广告消费的过程中，将会对品牌广告，或者是移动营销有很大的帮助。在于O2O也是一个很不错的很大的蓝海，也是一个非常大的难点。现在在电影院用的比较多，线上订票、线下去票，或者在手机上完成。这样一个消费品种对于庞大的和巨大市场潜力的移动营销来说，O2O，我们的观点是也启动移动营销这个特别大的领域和品牌广告的重要的支点。包括广告主、宝洁这样，我相信也能带来一些实效和品牌上的收获。

唐朝晖：我们服务两层，一边是广告主，一边是开发者。这上面我们都有一些创新。开发者最关键的是怎么样提高他的APP的下载量。我们在这次会上推出聚合的自动优化功能。上个月在测试几个APP，通过跨几个平台的自动优化，我们可以把他的下载量提高30%到40%。在座的有开发者的话，我建议你们使用优化聚合。对于广告主我们也是非常看重，我们去年帮助广告主管理了十个亿的广告投放。绝大多数是在搜索领域，很少一部分是在移动。移动的增长比例会是非常快的。对于广告主来讲，尤其是APP的广告主，他无所谓是在搜索上还是在APPSTORE里APP下载，我们提出整合营销的概念。我们在SEM这边有五六年的积累，我们知道怎么样帮助你买关健词，怎么样帮助你推广你的APP。我们也有移动社会化的解决方案。我们有特别好的案例，但是有一个平安保险的案例，他用了我们所有的产品，包括IN APP的广告，包括MOBILE的搜索，包括PLAY，他今年有过两个亿的投放。绝大部分是在PC上，但是在移动上我们也在尝试。

我今天早上刚刚看到，在移动搜索这个领域，今年美国根据第一季度的数据，今年是70亿美元。所以可以看到广告主在移动这一块，不管是搜索还是IN APP这一块的需求是非常大的。现在很多流量都在手机上，广告必须跟随。

陈建豪：闫曌刚才提到的移动搜索这一块，刚才大家谈的很多都是移动搜索这一块。移动搜索这一块是很大的机会。搜索本身一直都是效果最好的平台。如果你能够抓住移动这两个字的特色，他是在行进间，或者是在WIFI的环境里面，你可以针对不同的情况给他投放更精准的广告，得到的效果会更高。比如说你是在行进间，你是在找KFC，你得到的搜索结果他给你的是KFC附近的商家的地图或者是搜索结果。但是如果你是在家里WIFI的环境下，他给你的可能是宅急送的电话。这可以大大提高到达率。如果你真的好好用，你可以提高很多的广告效果。为什么很多的交友软件的到达率会这么高，因为LBS有很高的一元性。一定要掌握移动上面可以有的活动。

郭伟：我刚才也介绍到移动手机远远不是一个方寸之地。它可以跟其他很多媒体可以进行各种各样的互动。我们上个礼拜刚刚做过一个案例，我们给韩泰轮胎做的大屏互动的广告形式，几百人围绕一个很大的大屏幕。大屏幕上是两个车模，车模那边是很多轮胎。任何用户只要到活动区域里面做一个简单注册以后，就可以通过摇动手机来抽奖，获奖了轮胎就会滚到你的手机上。当场就有几百人围绕大屏幕上。这是在刚刚结束的车展上做的。

我们去年给星巴克在圣诞期间做的皮肤的植入。当时找的国内流量非常大的微博的客户端做植入。我们把他的整个主题界面植入了星巴克的元素。每个按纽也做成了星巴克的各种杯形的造型，盖子的造型，当时主推的一款拿铁的造型。这个用户反映非常好，吸引了很多用户下载皮肤。我们去年给美素奶粉做的广告，植入了一百多个儿童类的读物，妈妈讲故事之类的应用。先放的音乐就是美素奶粉的广告音，因为他本来做这个推广，就像以前东芝的广告音的广告。我一直觉得移动营销是一个非常好的媒体，是可以跟很多媒介进行互动。它最大的优点就是随身性、互动性、娱乐性。如果把这些点结合起来找到切入点，移动营销远远不是方寸之地，完全是一个心有多大、舞台就有多大的市场。

陈万锋：移动搜索这一块也是我们觉得先要覆盖的一块。我们跟百度合作，有25%到30%的搜索都是来自于移动端。而且他们是在谈产品。所以我们知道消费者在外面移动的时候，他会搜索跟产品相关、跟购买相关的。

你在PC端做搜索，你会有一个品牌忠诚度在里面。如果在移动，你在搜索一个东西的话，你会很快就忘记。这个时候怎么应用LBS，对于很多没有自己直接的有线下店面的，他怎么去跟线下的资源整合在一起，甚至有时候会跟一些线下的商家去谈。现在移动投入比较大的，就是因为他们有很好的自己的店面，可以自己做LBS。我们现在会考虑跟柜台做对接，但是难度比较大，我们这边一直在尝试。

谢园：我代在座的广告主问您一句话，从1%到2%，这么多年以来，您有哪些难点导致了您没有大步的去迈入这样一个蓬勃的行业。

陈万锋：从TV转到互联网就已经走过了这样一个转变期。创意是直接移植过来的。到底你的创意是什么，你怎么样用一个大的创意去抓住你的消费者。我们在从电视转到互联网的时候已经有这样的转变，已经知道现在我们在广告创意的时候，不要帮我想一个TV的创意。是在互联网上原生的创意。到了现在考虑移动互联网，这个东西又不能直接评比，现在我们有要在移动平台上原生的创意。每一个营销活动都像在做一个产品。刚才杜蕾斯那两个案例都是两个产品，他并不是两个投放，这两个产品很对应他的需求。对于大广告主来讲，这是一个非常大的难题。包括从资源方面，包括从你到底是不是有能力这样做。现在投资方投了这么多移动项目，十个里面只有一两个能够实行。我们凭什么能够设计这么多成功的产品来吸引消费者。我们现在也做QRCOO，最近玉兰油有一个广告，小S的，那是我们自己做出来的。那天我开车经过，我说挺好的。如果消费者觉得这个东西很有意思，他也会去参与。那个二维码非常大，你要扫那个二维码，要差不多走到马路中间，如果你只是一个投放的想法，不是以一个产品的想法来想它，可能在每个城市，每条不同的广告，每一个二维码扫的形式都是不一样。你可能要站在马路中间才能扫。我们在这个过程中也是学习的过程。

谢园：如果按照传统的作业方式，你们可能只是会负责其中一块的业务，现在对广告主的要求，要求你们从策划、执行、广告体验都要想到。这样一种挑战对于你们来说也是一种机遇，不知道你们是怎么去面对和解决的呢?

曹彤：我非常认同刚才您说的观点。与其说是广告，不如说是产品。与其说是营销，不如说是服务。营销学的理论告诉我们，现状的传播，从广告主到媒介到目录，上传下达的形式。现在变成一个环状。广告活动本身就是一个产品。包括我们的广告主、包括我们的广告平台，这是一个很重要的转变。移动广告的兴起，特别是对于用户的利益要特别的关照。为什么要点击你的品牌广告，为什么要看你的内容。他和PC重要的不同是我的利益所在。

对于指点传媒来说，我们有自有产品。我们把广告的活动设计成为一个为用户带来收益的东西。通过线上我们和前三名的手机卖场合作的，为他的用户，告诉他有什么样新手机上市。让他到柜台上。他到柜台上我们会送他一些增值的产品，特别是一些游戏类的东西和数字的产品，包括SD卡。他在柜台上不断拿到这些东西，还能享受到服务，告诉你怎么用，所以我们觉得我们已经从单纯的广告代理变成了一种产品服务型的公司。后端的广告服务、用户服务做的越来越多了。我们从中也受益了。这是一个重大的转变，也是我们能抓住的一个重大机遇。赚一份广告的钱，也赚一份后向服务的钱。

唐朝晖：整合营销的概念在十年前都有。在PC时代什么叫做整合营销?每个渠道里面有很多，搜索引擎有好几家。在移动端，在营销方面很多东西你可以回想PC类似的。我们这边移动搜索会越来越大。在品牌的BANNER，在BANNER这边，因为APP的数量可能比网站更多。所以最碎片更多。整合营销需要帮助广告主把所有的数据都整合在一起。我们在数字世界，所有的显示、所有的东西必须要优化。所以我们公司有一个非常强大的优化系统。不管是在手机搜索还是在BNNER，手机发生的事情我们全部优化。广告主向你投放，但是他还没有到服务的能力。不像在美国，平台就是平台，广告主不要管其他事情。在手机上的广告和PC上是不一样的，手机上的广告是可以触摸、旋转、摇晃的。所以，这些广告主设计起来就很难。他可能会给你一个图片，剩下的东西，关于手机的特性只有我们才能知道。手机首先是一个电话，第二是一个GPS，还有一个触屏，所以整个结合在一起，LBS也好，声音也好，各种各样的功能怎么样发挥出来，这个广告本身就是一个APP。很多广告主不单单需要BANNES广告，他还需要APP。很多广告都有N个APP。除了简单的创意以外，还有技术，这些技术要对手机有不同的性能了解，利用手机独特的功能，让广告的效果更好。可以是优惠券，可以是小互动游戏。这些给了我们很多挑战，也给了我们很多机会。

陈建豪：问一下陈总，是哪一家公司帮助你们设计的有人身危险的二维码。回到刚才的二维码，其实手机另外一个很有特色的地方，它可以是一个互动。也许你没有4S店。但是他扫下来可以直接到你手上的，我们也可以在淘宝上开旗舰店的商品。如果可以直接扫下来直接购买。这是一个很大的商机。

Aditya Sehgal刚才放的视频大家都觉得很有意思，与其说它是产品，不如说它是内容，在一个社会化的媒体里面，可被产品的内容远远大过你其他更多的创意。抓住品牌的商机这是最大的关键。

郭伟：我一直觉得移动广告是两个词，移动是做技术，广告是代表服务。其实就是在做服务、做产品。前面的二维码。我们刚才说的韩泰轮胎互动。他也是扫描二维码进行互动。目前移动营销这个产业还处于一个市场培育期，一个导入期。这个时候是处于服务驱动的阶段。谁的服务做的更好，给客户提供的服务是全面化的。从创意到策划、到优化到在线报告、问卷调查，是一整套的服务。服务驱动器对每个公司，都提出了很多挑战。我们上次在中国好声音决赛的时候，我们把决赛时间段拉出来，跟我们后台的时间轴拉平。看我们后台流量的波动性。可以明显看到，一旦放到广告，手机平台的流量就迅速增加，广告时间，很多用户来说都是垃圾时段。很多用户都会看手机。我们有些客户专门负责数据方面的。他让我把详细的数据给他，他可以教育他们的客户，他们的公司内部更多的把预算投到移动、投到数据方面。所以服务包括预算、包括数据。

谢园：谢谢在座的五位嘉宾。因为时间非常有限，我们也只能是在未来的探索中去找这些答案。我们现在能做的就是去吃午饭，养足精神，接着下午的时间。谢谢各位的参与。谢谢!

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